売れる営業担当になるための信用構築３つのポイント

”信用”と”信頼”の違いを把握し「正しい信用の積み上げ方」を知ることでお客様に愛される営業担当になる3つの方法を具体的に解説。

お客様との関係性を上手に作れているビジネスパーソンは”信用”と”信頼”の違いをしっかりと分けて考えることができています。

あなたは、”信用”と”信頼”の違いを明確に答えることができますか？

答えはいたってシンプルです。

・信用＝「今」や「過去」に作っていくもの

・信頼＝「過去」に積み上げてきたもの

つまり最終的な「信頼」を得るために今「信用」を積み上げていく必要があるのです。

では、どのように未来の「信頼」を得るために「今」信用を作っていくのかを抜粋して3つご紹介いたします。

• 1.お客様に対して全力関心の姿勢をもつ
• 2.お客様に対しては即行動する姿勢をもつ
• 3.お客様に対してありがとうを積み重ねる姿勢をもつ

次はこの3つの具体的な内容を見ていきたいと思います。

お客様との信用を作っていこうと思うのであれば、絶対に必要な「姿勢」はお客様に対して”全力で関心する姿勢”をもつことです。

お客様に対して「関心」を持つことができなければ、当然お客様も私たちに関心をもってくれません。

お客様は何に困っているのか？

お客様は何を求めているのか？

お客様はどのような状況なのか？

お客様は何が好きで、何が嫌いなのか？

このようなことはお客様に関心を持つことができなければ、ヒアリングすることもできません。

もしかしたら、「マニュアル通り」にお客様のお困りごとを聞いているかも知れません。

しかしそれは「お客様に関心をもっている」のではなく「仕事としてやっている」だけです。

お客様はあなたが「仕事として聞いているのか」「自分に関心をもって聞いているのか」すぐに見抜いてしまいます。

このお客様に対して”全力で関心をもつ”という姿勢が作れなければ、どんなに小手先の技術を使ってもお客様との”真の関係性”を作ることはできません。

絶対に忘れてほしくないので繰り返しますが、お客様との信用を積み上げて、信頼を獲得し、悩んだときはいつでも「相談される人」になるためには”お客様に全力で関心をもつ”ことです。

お客様に全力で関心をもつ姿勢を作れたら、次に大切なのが”即行動する姿勢”です。

お客様があなたに連絡をしたということは、お客様は「解決したい悩み事」があるということです。

一刻も早く相談して「どうすればいいのかを知りたい」お客様に対して、ご連絡をするのが数日後というのは「信用を積み上げたい」と想っているのであれば絶対にやってはいけない行為です。

もしあなたの家のトイレが水漏れしたとしましょう。

友だちから紹介された業者さんに連絡しても、折り返しの連絡が二日後だったらどうですか？いやいや、もうすでに他の業者さんに解决してもらいましたよ。となるはずです。

サラリーマン思考で働いている方は残念ながらこの「お客様に対して即行動」する姿勢が抜け落ちていることが多いです。

・今は忙しいから後で電話しよう

・今は外回りだから後で電話しよう

・メールに気づくのが遅れたからあとで電話しよう

これらは全て「自分都合の考えです」です。

お客様は「どうすればいいのかを知りたい」から問い合わせをしていくれているのです。

お客様から連絡があったら”即行動する姿勢”を忘れないで下さい。

お客様に全力関心で接する姿勢をもち、お客様には即行動できる姿勢ができたら、

いよいよ本格的な「信用を積み上げていくステージ」に入ります。

それが”ありがとうを積み重ねる姿勢”です。

ありがとうを積み重ねる姿勢は至ってシンプルで、「お客様からありがとう」と言われるような行動をすることです。

例えば、お客様が時間を作ってあなたの提供しているサービスの話を聞いてくれたとします。そこでもし「契約」にならなかったとしても”お礼のハガキ”を書いて送ることです。

契約もしていないのに、営業担当の方から丁寧なお礼のハガキが来たら「わざわざありがたいな」とお客様は思います。

この「お客様のありがとう」を積み上げていくと確実に「信用が信頼」に変わっていきます。

なぜお客様はあなたからサービスを購入しなかったのでしょうか？

答えはシンプルで「あなたの信用が足りない」からです。

・本当にその商品で私の悩みが解決できるの？

・もっと安くていい場所があるんじゃないの？

とお客様は考えてしまいます。

だからこそ「ありがとう」を積み重ね「信用を信頼」に変えていく行動を積み重ねていくと、次はお客様の方から「買いたいんですけど…」と連絡がいただけるようになります。

お客様との信用を積み上げていくためには

1.お客様に対して全力関心の姿勢をもつ

2.お客様に対しては即行動する姿勢をもつ

3.お客様に対してありがとうを積み重ねる姿勢をもつ

以上3点が大切です。

”全力関心する姿勢”があるからこそ、お客様から「ありがとう」と言われる事が分かります。

”即行動する姿勢”があるからこそ、困ったことがあったら最初に相談しようと思ってもらえます。

”ありがとうを積み重ねる姿勢”があるからこそ、あなたから買いますよとなっていくのです。

信用を積み上げていくことに終わりはありません。

より多くのお客様の”信用”を積み上げ”信頼関係”を構築することができれば、経営は安定します。

このような事を一言でいうと”お客様の立場になろう”です。

とはいえ、お客様の立場になろうは抽象的すぎて行動できないんです。

だからこそ今日お伝えした「信用構築3つのポイント」を忘れずに、日々の姿勢と行動を変えてみて下さい。

継続すれば「あなたが言うのならば」と思ってもらえる営業担当になれるはずです。

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